販促什器と商品の蜜月と役割は？売れるものと売りたいもの

「売れるもの」と「売れないもの」の差とはなんなのでしょうか？私たちが商品を買うとき、その動機付けにはいくつもの種類があります。必要に迫られて、デザインに惹かれて、機能やスペックに惹かれて、価格に惹かれてなどなど。それぞれで理由は違うけれど、共通して言えることとして「これがあなたの欲しいものだよ」と消費者の前にきっかけを示してあげる必要があります。その差によって売れるものは売れ、売れないものは売れないどころか発見すらもしてもらえないということなのです。

売れるものには「アピール力」があります。「アピール力」は売り場を活性化させます

需要とは、その「商品」が購買者の便益に合致した機能があるということです。求める購買者の前に正しくその商品を示し、そのベネフィットを明確にアプローチすることで商品は売れます。その表現は単純であればあるほど理解されやすく、選択肢の優先度として機能します。その表現方法を「アピール力」と呼びます。もちろん、ネット上の口コミや、知人からのオススメ情報として広くヒットする商品もありますが、それにしてもまずインフルエンサーに手にとって選択してもらう必要があります。店頭では商品を陳列するとき、売れ筋の商品を什器の一番目立つ位置に陳列します。売れ筋の商品には必ずアピール力があるからです。アピール力は人を惹きつけるパワーを持っているので売り場や什器周りの活性化につながります。什器の前に誘導されたお客様は、そこで売れ筋商品の他に様々な選択肢があることを知り、より自分の需要に合致した商品を選ぶことになります。一つの商品のアピール力はコーナー全体の活性化に直結しています。

売り場、商品、什器の連携がお客様の満足度を高めます

売り場の活性化には商品と什器の蜜月が欠かせません。什器には商品のアピール力をより活性化させる重責が課せられ、そのコンビネーションは店舗のアクセントを形成します。 活性化された売り場には、「売りたいもの」を集結させます。「売れるもの」のアピール力を利用して、「売りたいもの」の底上げも可能だからです。これらの商品は売れ筋商品の引き立て役のように見えますが、実はお互いの補完構造として、お客様の選択肢の幅を広め、「売れないもの」の洗い出しと対策を促し、次の売れ筋を作る原動力になる場合もあります。売り場や什器は常に並列で均質な状態がお客様にとって使いやすいのではなく、商品の持つアピール力を使い、まずコーナーへお客様を誘導できることが、買いやすさや選びやすさに直結するお客様本位の売り場づくりの基本なのです。

お客様の求めるものをお客様に素直に提示（需要/供給）

「売りたいもの」は「売れるもの」です。アピールするポイントの高い商品が「売れるもの」になります。販促什器はそのアピールポイントをナビゲートするとても重要な役目を果たします。お客様目線に立った売り場づくりができればその売り場は全体が活性化された楽しい買い場を形成します。

2021.05.27：T.K